Jak zatem wynegocjować sobie podwyżkę? Właściwie należałoby odpowiedzieć dość krótko: tak samo, jak każdy inny przedmiot negocjacji. Czyli skutecznie. Albo wydajnie. Najlepiej i tak, i tak.
Możemy jednak natrafić na sporą trudność w realizacji tego pozornie banalnego postulatu. Bo wydajność i skuteczność to nie to samo. Skupienie na skuteczności nakazuje nam raczej koncentrowanie swojej uwagi na zamierzonym rezultacie, wydajność zaś pozwala mierzyć wpływ poniesionych kosztów w procesie uzyskania wyniku na ostateczną wartość osiągniętego celu. To dopiero pierwszy akapit. Zbyt abstrakcyjne słownictwo? Spróbujmy inaczej.
Zacznijmy od przyjrzenia się sytuacji.
Negocjacje to proces pozyskiwania tego, czego chcemy… (druga część tego zdania będzie trochę niżej). Kiedy więc myślisz o podwyżce, to właściwie czego chcesz? Wyższej kwoty wynagrodzenia? Wynagrodzenie, pensja, honorarium, gaża, żołd, uposażenie, gratyfikacja, benefit, remuneracja czy popularny zarobek – to tylko kilka słów z szerszego zbioru synonimów. Każde słowo ma swoje znaczenie, każde jednak przypisane jest zwyczajowo do odmiennych zawodów (np. aktor otrzymuje gażę, hydraulik raczej wynagrodzenie, nieprawdaż?)
Jeśli chodzi o Ciebie, zapewne znasz doskonale odpowiednie określenie dla przedmiotu zbliżających się negocjacji. Bo nie o spór o właściwe określenie tu chodzi. Raczej – jak w wypadku każdej sytuacji negocjacyjnej – warto się zastanowić, a nawet zbadać dogłębnie, co kryje się za określeniem „podwyżka wynagrodzenia”.
Zgodnie z przyjętym dobrym obyczajem wynagrodzenie ma swoją rolę. W samym tym wyrazie jest ona dość wyraźnie określona – to forma nagrody. Za co? Odpowiedź na to pytanie już nie jest oczywista. Za czas i zaangażowanie pracownika, za talent i umiejętności artysty, za rzetelność i wiarygodność rzemieślnika, za kreatywność i kompetencje informatyka, za pomoc i wsparcie terapeuty, za wiedzę i umiejętność jej zastosowania do osiągania celów menedżera… Można tak długo. Ale warto.
Bo negocjacje to proces pozyskiwania tego, czego chcemy od kogoś, kto chce czegoś od nas. Czyli – jeszcze bardziej precyzyjnie – to proces poszukiwania warunków wymiany tego, co mamy do zaoferowania, na to, czego chcemy.
I już teraz możemy się zastanowić nad tym, czego najbardziej potrzebuje osoba, która może zdecydować o podniesieniu kwoty naszego wynagrodzenia. I czy to „coś” akurat mam i mogę się tym wymienić. Tak zaczynają się każde udane negocjacje – od przygotowania.
Przygotowanie
Jeśli rozważasz zwrócenie się do przełożonego z propozycją podniesienia kwoty swojego wynagrodzenia, powinieneś dobrze się przygotować.
Dość powszechnym błędem jest konstatacja, że doskonałym powodem do rozpoczęcia skutecznych negocjacji jest stwierdzenie, że „za mało zarabiam”. Dlaczego nazywam to błędem? Ponieważ nie daje mi to dostatecznych argumentów do rozpoczęcia negocjacji, które mogłyby skończyć się dla mnie sukcesem. Ponieważ ten punkt widzenia omawianej kwestii bardzo łatwo unieważnić: „A ja uważam, że zarabiasz w sam raz”, „Inni zarabiają mniej”, „Struktura Twoich kosztów życia to nie moja sprawa”, „Zgodziłaś się pracować za tę kwotę”. To oczywiście nie są odpowiedzi budujące jakąś szczególnie korzystną relację, raczej nawet uniemożliwiają jej tworzenie i rozwijanie, jednak to nie są wymyślone na potrzeby tej publikacji zwroty, tylko przykłady zaczerpnięte z prawdziwych sytuacji. I przyjmuję, że skoro takie rzeczy się zdarzają, to pewnie mają swoje przyczyny i można by się z nimi pogodzić. Jednak uważam, że nie warto. Bo taka forma negocjacji jest bardzo mało skuteczna i niepotrzebnie kosztowna.
W ramach przygotowania do negocjacji warto się zastanowić, skąd bierze się moje przekonanie, że „za mało zarabiam”. Odpowiedzi jest wiele.
POLECAMY
- Zmieniły się warunki rynkowe. Na przykład pojawiła się inflacja i w jej konsekwencji wzrosły ceny rynkowe, a moje wynagrodzenie – nie. Albo wzrosło niedostatecznie, by utrzymać dotychczasowy standard życia.
- Zmieniły się moje potrzeby i pragnienia. Chciałbym więcej podróżować, posłać dzieci do lepszej niż zakładałem wcześniej szkoły. Albo chcę stworzyć lepszą formę zabezpieczenia emerytalnego. Zmieniły się moje zdrowie lub moja sprawność i pragnę zająć się tymi sprawami inaczej niż dotychczas. Chcę mieć więcej tego...
